2026 年世界级的 GTM（市场进入策略）是什么样的

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内容概要

Vercel 的首席商务官、前 Stripe 和 Google 高管 Jeanne DeWitt Grosser 加入 Lenny Rachitsky 的节目，探讨市场推广（Go-to-Market，GTM）策略的未来。对话涵盖了 GTM 角色的演变、“GTM 工程师”的崛起，以及 AI 代理（AI Agents）如何变革销售流程。Jeanne 分享了关于市场细分、招聘和构建内部工具的战术建议，并解释了如何将 GTM 视为产品以创造独特的客户体验。她还深入探讨了产品驱动增长（PLG）与销售驱动的平衡、定价策略以及销售团队的薪酬设计。

目录

• 介绍 Jeanne DeWitt Grosser

• 定义市场推广（Go-to-Market）

• 市场推广角色的演变

• 市场推广工程师（GTM Engineer）的崛起

• 在销售流程中实施 AI

• 利用 AI 代理优化销售

• 定义销售角色：SDR 和 AE

• 何时招聘 GTM 工程师

• 招聘与扩展销售团队

• 理想的市场推广工程师

• 市场推广工具栈

• 构建优秀销售机器人的建议

• Vercel 的独特优势

• 关于产品驱动增长（PLG）和定价的思考

• 销售薪酬与招聘

• 快问快答与结语

介绍 Jeanne DeWitt Grosser

Lenny Rachitsky: 我最近收到了很多关于 AI 市场推广（GTM）的求助。这种需求愈演愈烈，因为可能有 10 个玩家在追逐同一个市场机会。因此，能否将产品真正推向市场，并将自己与竞争对手区分开来，在战略上变得比以往任何时候都重要。

我最近邀请了 Jen Abel 上节目。她的建议之一是，不要把重点放在“这是我们解决的痛点和问题”上，而要关注“这就是你如何比竞争对手更好”。

Jeanne DeWitt Grosser: 80% 的客户购买是为了避免痛苦或降低风险，而不是为了增加收益，这是初创公司创始人需要理解的一点。我们都喜欢谈论可能性的艺术，谈论未来我们将实现的一切，但这通常只能引起另一位创始人的共鸣。对于其他人，尤其是企业客户，他们购买是为了避免下个季度无法达成营收目标的风险。

Lenny Rachitsky: 我听说过很多关于你如何将 GTM 视为一种产品的观点。

Jeanne DeWitt Grosser: 我们购买很多东西是因为我们对它们的感觉。如果产品之间的差异仅在毫厘之间，那么被推销的体验将越来越能区分一家公司并驱动购买决策。因此，你真的需要创造一种感觉非常独特的客户购买旅程。

Lenny Rachitsky: 我从很多与你共事过的人那里听说，你的超能力是建立一个让工程师感觉不像销售组织的销售组织。

Jeanne DeWitt Grosser: 我给销售团队的试金石一直是：如果你是我团队中的客户经理（AE），我把你放在我们公司的 10 个工程师面前，他们应该需要 10 分钟才能发现你不是产品经理。

Lenny Rachitsky: 今天的嘉宾是 Jeanne Grosser。Jeanne 曾担任 Stripe 的首席商务官，从零开始建立了他们早期的销售团队。她目前是 Vercel 的首席商务官，负责市场营销、销售、客户成功、营收运营和现场工程。

Jeanne 在多家独角兽公司建立了世界级的 GTM 团队，并指导了数十家公司做同样的事情。在我们的对话中，我们将深入探讨世界级的 GTM 团队是什么样子的，包括：GTM 到底是什么，GTM 工程师的崛起，以及这个角色如何使她的团队运作速度提高 10 倍。

我们涵盖了一系列提升 GTM 技能的具体战术、市场细分入门、如何像做产品一样思考 GTM 流程、她最喜欢的 GTM 工具，以及她对 PLG、销售薪酬和销售招聘的独到见解。如果你想了解 GTM 思维的最新动态，这期节目不容错过。

定义市场推广（Go-to-Market）

Lenny Rachitsky: Jeanne，非常感谢你的到来，欢迎来到播客。我想通过这次对话，最终让这期节目成为当人们说“我想提升 GTM 能力”或“我在试图弄清楚市场策略”时，我们会发给他们的东西，而不必花大价钱去请人。让我从基础开始。当人们听到“Go-to-Market”这个词时，它意味着什么？包含哪些内容？

Jeanne DeWitt Grosser: 我认为这个答案有两个层面。通常人们想到的是驱动收入的“矛尖”，即市场营销和销售。但我认为，GTM 是任何接触客户或赚取收入的职能部门。

实际上，我在 Vercel 的职权范围正是如此。这包括市场营销、销售、所有技术销售角色（如销售工程师或我们称为平台架构师的售前角色）、客户成功、支持和合作伙伴关系。

我之所以这样说，是因为我的职业经历表明，这些职能通常具有这种重叠的维恩图策略：市场营销在追求某些东西，这与销售追求的目标重叠但不完全相同，这也与支持部门的目标重叠但不完全相同。

因此，我认为在这个特定时刻，你会更多地看到 GTM 的各个职能开始被重新定义。我们经历了一段 GTM 高度专业化的时期。根据统计方式不同，现在 GTM 内部可能有 17 种不同的角色。我假设其中许多角色将开始融合。

如果你更全面地思考 GTM，可以回到“待办任务”（Jobs to be done）的概念。从让潜在客户意识到你的产品，一直到实现高生命周期价值（LTV）、在平台上留存五年、完全全面采用。你需要像思考产品本身一样，绘制并编排这整个过程。

Lenny Rachitsky: 明白了。对于大多数刚起步的公司来说，当他们说 GTM 时，这主要指的是销售，然后市场营销可能占一小部分？随着公司的发展和进步，客户成功和技术销售等也会加入其中？

Jeanne DeWitt Grosser: 是的，这可能是大多数公司的起点，即开展销售。或者坦率地说，因为许多公司也是以 PLG（产品驱动增长）起家的，你可能实际上是从市场营销开始，然后在需要销售辅助或最终转向销售主导时加入销售。这取决于你的产品和最初的目标市场。

市场推广角色的演变

Lenny Rachitsky: 过去几年 GTM 领域最大的变化是什么？你在 Google 工作过很长时间，在 Stripe 建立了第一个销售团队，现在在 Vercel 也是如此。GTM 的技能和艺术发生了什么变化？

Jeanne DeWitt Grosser: 有几件事。当基于使用量（Consumption-based）的商业模式开始出现时，我认为 GTM 明显转向了更具咨询性质的模式。因为通常最初的签约只是旅程的开始，仅占你最终与该客户交易额的一小部分。所以你必须从交易型转变为更加基于关系的模式。你需要更深入地了解客户想要做什么，以便将其与你的产品结合起来。

我认为这一点在 AI 时代体现得更加淋漓尽致。现在每个人都知道他们需要改变，但不一定知道具体需要改成什么样，无论是面向客户的产品还是内部生产力和工作流程。因此，你会看到更多的 GTM 组织倾向于展示可能性的艺术、最佳实践，像顾问一样帮助客户思考问题。

现在的另一个趋势是“前瞻部署工程”（Forward Deployed Engineering）。这在某种程度上是专业服务的重塑，但又不完全是。其中的很大一部分是：“我如何真正进入你的环境，与你并肩作战，更好地理解你想做什么，然后帮助你真正将技术变为现实，并在此过程中学到很多东西？”

通常你不仅让客户成功，还会把这些反馈带回产品和工程组织，以此弄清楚：“哪些是可以通用化并构建到我们产品中的，而哪些最终将长期属于专业服务？”

如果不令人惊讶的话，我认为将 AI 引入销售流程是另一个重大变化。在过去 18 到 24 个月里，我们看到了“GTM 工程师”的崛起。虽然不同的人定义略有不同，但这基本上是将技术实力引入 GTM，以便你可以拥有更好的工具、数据使用等。

市场推广工程师（GTM Engineer）的崛起

Lenny Rachitsky: 太棒了。让我们继续深入探讨 GTM 工程师。以前是什么样子的，现在的工程师在公司里做什么？

Jeanne DeWitt Grosser: 我可以讲一个有趣的故事。我在 Stripe 的时候，我们要启动一个出站 SDR（销售开发代表）职能，即主动开发潜在客户。Stripe 一直运行精简，当时公司的运营原则是“效率即杠杆”。如果看我当时管理的销售组织，大多数公司可能会有 30 个 SDR，而我只有 4 个。

所以我不可能采用典型的 SDR 方法并取得成功。我们想：“我们要超级数据驱动。”于是我们开始建立“Rosland 项目”（Rosland 是最初绘制 DNA 图谱的科学家）。

这实际上是一个公司宇宙数据库。每一行是地球上的一个不同公司，每一列是关于该公司的属性，这将帮助你以更有针对性的方式向他们销售。在 Stripe，例如知道他们的商业模式是市场平台（Marketplace）非常有帮助，这意味着你想卖给他们 Stripe Connect 而不是普通支付。

目标基本上是：“我们能不能创建一个‘填空游戏’（Mad Libs），我会想出一个预定义的电子邮件模板，但其中 80% 的内容将根据该客户的不同属性进行填空？”比如，如果他们是这个行业或这种商业模式，就提取这个客户案例、这个价值主张，发送给这个角色而不是那个角色。我们在 2017 年尝试这样做，非常困难，而且并没有完全奏效。我们的误报率——即使我们与数据科学团队深度合作——也没能达到预期。

现在我们在 Vercel 正在重新做这件事，而且它确实有效了。这是因为你可以引入 AI。现在的不同之处在于，我有一位数据科学家（就像 2017 年一样），但我还有一位 GTM 工程师。而以前我只有系统部门的人帮我配置 Outreach 或 Salesforce。

我的 GTM 工程师正在帮我构建一个代理（Agent），我们先确定：“人类的工作流程应该是怎样的？”然后如何将其编码——以 Vercel 的工作流为例——变成实际的代码。这些代码既有确定性的部分，也有不确定性的部分，代理会尝试复制人类为生成那个“填空游戏”所做的事情。

在销售流程中实施 AI

Lenny Rachitsky: 我喜欢那个项目的野心。那是八年前的事了吧？没有 AI 的情况下尝试做这件事简直难以想象。现在简单多了。

Jeanne DeWitt Grosser: 令人惊讶的是，当时在 Stripe 与我一起做这件事的人，以及后来去 ZoomInfo 的 Ben Salzman（他最近刚创立了一家 GTM 初创公司），现在的观点是：AI 实际上将发展到你不再需要做主动开发（Outbound prospecting）的地步，因为它会自动进行公司和产品的匹配。这很有趣。

利用 AI 代理优化销售

Lenny Rachitsky: 这是一个新兴的角色和技能，我想很多人还没意识到它的发生。这个角色做的一件事是自动化出站邮件和外联。他们编写工作流和代理来找出：“要找哪家公司？我们如何给他们发消息？”最终这会变成一封为该潜在客户定制设计和撰写的邮件吗？

Jeanne DeWitt Grosser: 这是一个版本，但这实际上更广泛。基本上，GTM 工程师的全部职责是遍历 GTM 中的每个不同职能，分解他们所做的所有不同工作流程，然后将那些 AI 比人类更适合做的任务转化为代理。

我们实际上是从入站（Inbound）开始，现在转向出站（Outbound），因为入站工作流程最清晰易读。所谓“易读”，是指你可以把它写下来，它是相对可复制的，主要是确定性的。我们建立了代理，并保留人类在回路中（Human-in-the-loop）。

从那里开始，我们着眼于出站。在出站方面，我们更多地从低端市场开始，因为那里的定制化程度稍低，公司通常只有一个决策者。而在大型企业中，要完全实现这一点还需要一段时间。或者我们可能会使用代理进行研究，但不一定会让它直接发送消息。

这还仅仅是在潜在客户开发职能中。我们也在存量客户销售（Install-based sales）中关注这一点。在这里，情况稍微确定一些，因为你有关于客户正在使用和未使用的产品的出色内部数据，知道下一个最佳行动是什么。

在过去的 20 年里，销售行业发布的年度报告显示，销售人员实际花在客户面前的时间总是大约在 30% 到 40% 之间。这说明大部分时间并不是在与其他人类交谈。我认为我们正在达到一个点，通过分层引入代理，理想情况下我们终于可以让销售人员 70% 的时间花在与人互动上。我们可以让代理完成研究、跟进等那些比较机械且不需要动用全部人类能力的事情，从而释放你与客户进行更深入交流的能力。

Lenny Rachitsky: 我喜欢这个。这是 AI 提供高投资回报率的一个很好的例子。人们可能会担心：“我会收到更多糟糕的 AI 邮件。”你们在如何发送真正能转化并表现良好的邮件方面学到了什么？

Jeanne DeWitt Grosser: 我们的流程总是有“人类在回路中”。我们会让 GTM 工程师通过影子跟随（Shadow）该职能中表现最好的人开始。你可以看到，哦，他们打开了 7 个标签页，他们在 LinkedIn 上查找此人，阅读公司信息，用 ChatGPT 查询这个，在数据库中查找这些属性。这就是你通知初始工作流的方式。

然后我们让代理做出判断。在入站的具体例子中，你必须确定线索是否合格，然后确定对它说什么。我们让代理做这两个判断，它进行深入研究，从我们的数据库中提取大量信息并起草回复。但我们会让人类审查所有这些并实际点击发送。

对我们来说，以前有 10 个 SDR 做这个入站工作流，现在只有一个 SDR 负责对代理进行质检（QA）。其他的 9 个人我们部署到了出站业务，所以我们将他们提升到了价值链的上游。在整个过程中，我们跟踪了所有典型的 KPI，如线索到机会的转化率。我们能够保持转化率持平，但实际上缩短了转化所需的接触次数，因为代理的响应速度要快得多。

Lenny Rachitsky: 难以置信。你说以前有 10 个 SDR，现在一个能干 10 个人的活？

Jeanne DeWitt Grosser: 是的。而且在这个变动之前，构建这个线索代理的人只是一个 GTM 工程师，他大概花了 25-30% 的时间，用了六周时间我们就有了信心从 10 人减少到 1 人。

Lenny Rachitsky: 这是否意味着 AI 最终会完全取代 SDR？

Jeanne DeWitt Grosser: 我认为在潜在客户开发（Prospecting）方面，它可以取代相当一部分，因为普通的 SDR 一开始并没有做过于复杂的研究。但我认为最后被取代的部分将是深度企业的开发，因为这涉及复杂的组织结构图和多层级决策。

但在我的观点中，没有人从大学毕业后会说：“我上了四年大学就是为了成为一名 SDR。”这更多是一个被迫的起点。我们基本上是将人们直接转移到能够从一开始就发挥其全部能力的工作中，而不是通过这种强迫性的晋升阶梯。

定义销售角色：SDR 和 AE

Lenny Rachitsky: 对于那些没有销售背景的听众，能不能解释一下什么是 SDR，什么是 AE？

Jeanne DeWitt Grosser: 当然。

• SDR (销售开发代表): 负责生成销售管道（Pipeline）。他们的工作是与潜在客户交谈，将他们带到一个值得投入时间进行销售流程的阶段。

  • 入站 SDR (Inbound): 处理网站上填写“联系销售”的人，确认是否值得让昂贵的客户经理跟进。

  • 出站 SDR (Outbound): 主动出击，针对目标市场中没有主动举手的人挖掘兴趣。

• AE (客户经理): 负责“成交”（Closer）。他们的工作是将那些表示“我有兴趣了解，我有合法问题”的人，转化为“我相信你的产品是市场上最好的，我愿意为此付费”的人。

  • SMB AE: 针对小企业/初创公司，通常是单一决策者，交易性较强。

  • 中型市场 AE: 涉及经济买家（如财务）和技术买家（如工程）。

  • 企业级 AE: 涉及采购部门、委员会，需要协调 10 个人的意见，帮助他们降低迁移风险，协调工作非常复杂。

何时招聘 GTM 工程师

Lenny Rachitsky: 什么时候开始招聘这种 GTM 工程师比较合适？

Jeanne DeWitt Grosser: 这很有趣，因为这将迫使公司尽早对销售流程更加严谨。通常初创公司从创始人销售过渡到第一个销售人员时，往往没有真正的可复制流程。除非你对最佳实践应该是什么样子有观点，否则你无法真正应用 GTM 工程。

基本上，这将迫使人们在一开始就拥有更多的“剧本”（Playbook）：什么有效？什么无效？能否记录下来？是否有针对销售流程不同部分的内容？一旦你做到了这一点（也许 10 个人的规模是一个不错的节点），GTM 工程师就可以进来把它变成代理。

我一直建议创始人，通常应该比你认为需要的时间更早引入营收运营（Revenue Operations），因为数据和流程能给创始人带来洞察。同理，我认为尽早拥有 GTM 工程并在开始时就引入代理是一个好主意。

招聘与扩展销售团队

Lenny Rachitsky: 招聘第一个销售人员的一般建议是等到 ARR（年度经常性收入）达到 100 万美元左右。这听起来对吗？

Jeanne DeWitt Grosser: 我认为差不多。作为创始人，你希望与客户保持紧密联系，直到有一些可重复性。创始人通常是极好的销售人员，因为他们能说服风投给钱。但如果你到了 100 万 ARR，客户彼此之间看起来完全不同，那你仍然是在做布道式销售或创始人销售。

如果你能说：“我现在有一个 ICP（理想客户画像），例如少于 100 名员工、构建 SaaS 应用程序的初创公司”，那么你可能准备好移交控制权了。创始人必须记得真正移交控制权，启用新人，传授知识，但也别完全放手，你要保持与客户的联系，因为你仍需做大量的研发工作来确定产品的下一个共鸣点。

理想的市场推广工程师

Lenny Rachitsky: 理想的 GTM 工程师的画像是什么？

Jeanne DeWitt Grosser: 我们发现效果很好的是那些拥有 GTM 经验的人。在 Vercel，我们的前三名 GTM 工程师实际上是销售工程师（Sales Engineers）。Vercel 招聘非常技术化的销售工程师，他们之前都是前端开发人员。

这样做的好处是，你了解什么是好的 GTM，流程是什么样的。例如，我们模仿表现最好的销售人员构建代理，但如果是只有两年经验的最佳人员，我（有 20 年经验）可能会发现代理起草的回复并不完美。因此，了解销售的艺术和科学以及如何引入最佳实践非常重要。

Lenny Rachitsky: 这真的很有趣。所以是来自销售方面，而不是纯工程方面。

Jeanne DeWitt Grosser: 是的。我们在 Vercel 玩得很开心，因为我们基本上是“零号客户”。我们使用 Vercel 的 AI 云构建这些代理，使用工作流 SDK 和 AI 网关。这让我们在向真正客户推出产品之前，能成为挑剔的内部客户。

市场推广工具栈

Lenny Rachitsky: 你有什么推荐的 GTM 工具栈吗？

Jeanne DeWitt Grosser: 我会给你一个并非全新但变得更有趣的工具：Gong。它在过去一年变得更加有趣了。因为你现在可以针对它运行代理。

我们把所有的 Gong 文字记录转录并放入一个名为“Deal Bot”（交易机器人）的代理中。 最初我们让它做“丢单审查”（Lost Opportunity Review）。我们刚刚结束第二季度，让它分析最大的丢单。

• 根据客户经理的说法，最大的丢单是因为价格。

• 但当代理运行过所有的 Slack 互动、电子邮件和 Gong 通话后，它说：实际上你输了是因为你从未真正接触到经济买家。当你谈论 ROI 和总拥有成本时，他们并不买账。所以真正的失败原因是无法证明价值。

这非常有趣。现在我们针对所有丢失的机会运行它。然后我们想，输了不好玩，为什么不把它前置呢？所以我们从“Lost Bot”变成了“Deal Bot”。现在它实时运行，将洞察推送到 Slack 频道中（例如：“嘿，你还没跟经济买家谈过”或“刚才的电话听起来不太好，这有一些建议”）。

此外，我们还可以用它来诊断我们的 GTM 流程中的“Bug”。如果我们在处理异议时做得不好，代理会指出来，我们下周就可以在培训指南中增加内容。

构建优秀销售机器人的建议

Lenny Rachitsky: 关于构建这些机器人有什么建议吗？

Jeanne DeWitt Grosser: 这里的关键是“自建 vs 购买”的考量。我要说的第二部分是：构建这些代理并不难，也不贵。

• 那个线索代理是一个人花了六周时间的 30%。

• 那个 Deal Bot/Lost Bot 大概只花了 40 小时（两天）就做出来了。

• 那个全栈运行在 Vercel 上的线索代理，全年的运行成本约为 1000 美元。相比之下，我之前为此支付了 10 个人的薪水（超过 100 万美元）。

虽然市面上有很多软件，但因为这个领域太新，通常你自己独特的背景（内容、工作流程）是解锁代理能力的关键。因此，尝试内部开发是非常有价值的，你可能会发现它比你想象的要容易得多。

Lenny Rachitsky: 听起来目前的优势在于构建自己的东西。

Jeanne DeWitt Grosser: 部分正确。目前工具激增，你不得不采购 20 种不同的东西，因为没有一个集成平台。在未来这可能会改变，但我确实认为，如果你有特定的内部工作流程，构建自己的代理是非常值得的。

Vercel 的独特优势

Lenny Rachitsky: 你们的 GTM 工程师是在写代码吗？

Jeanne DeWitt Grosser: 我们的销售工程师都有计算机科学学位，所以他们在写代码。他们直接在 Vercel 平台上构建这些代理。我们从头开始构建，并不难。当然市面上也有很多“Vibe Coding”工具或低代码工作流构建器。

Lenny Rachitsky: 你们拥有这种不公平的优势真是太好了。

Jeanne DeWitt Grosser: 是的。Vercel 比我见过的任何公司都更擅长“吃自己的狗粮”（Dogfooding）。我们常说“Vercel 用 Vercel 构建 Vercel”。

关于产品驱动增长（PLG）和定价的思考

Lenny Rachitsky: 让我们聊聊 PLG（产品驱动增长）。曾几何时 PLG 非常火，现在似乎热度有所下降。你怎么看？

Jeanne DeWitt Grosser: PLG 对很多公司在起步阶段是有意义的，除非你明确是为大型企业构建产品（例如 Sierra 这样的公司一开始就追求八位数的交易）。但对于很多针对初创公司受众的产品，PLG 仍然超级相关。它是 Vercel 和 Stripe 增长的主要驱动力。

人们弄错的地方在于：PLG 通常有天花板。人们通常不会通过自助服务流程给你一百万美元。如果你想维持增长率，你的交易规模必须越来越大。人们受阻的地方在于在 PLG 上停留太久，因为建立可复制的销售流程（包括出站销售）需要时间。当公司没有尽早加入销售部分时，就会撞墙。

Lenny Rachitsky: 基本上，每个公司最终都需要建立销售组织？

Jeanne DeWitt Grosser: 我同意。我很难想出一家完全只有 PLG 的千亿美元级公司。

Lenny Rachitsky: 关于定价，你有什么建议？

Jeanne DeWitt Grosser:

1. 像对待产品一样对待定价。 你是否真的了解客户在哪里获得价值？你是否了解你在哪里产生成本？你是否巧妙地将这两者结合起来？

2. 避免无策略的免费增值（Freemium）。 在 Stripe，我们曾推出了 Stripe Billing 的免费增值版，因为“大家都是这么做的”。后来我们要看数据发现，整合 Stripe Billing 需要工作量，一旦整合了就不容易走，所以我们取消了免费试用，结果完全没有负面影响。

3. 定价要随产品演变。 在 Vercel，我们最近做了重大的定价调整，拆分了企业版（Enterprise）和专业版（Pro）。我们发现企业版中有一半是初创公司，这说明企业版里有初创公司想要的东西。于是我们把这些功能从企业版中剔除，让它们可以在线自助购买。结果这极大地推动了我们 PLG 漏斗的增长。

销售薪酬与招聘

Lenny Rachitsky: 我听说你对销售薪酬（Comp）有不同的看法？

Jeanne DeWitt Grosser: 我对销售薪酬很纠结。它是关于“按绩效付费”，我支持这一点。但它会让组织变得不灵活，因为你基本上要提前 12 个月决定你重视什么。在这个瞬息万变的时刻，这很难。

例如，当我们今年写销售计划时，AI 云还不存在。年中推出了 AI 云，虽然我们有办法激励它，但我认为你需要能够创新和调整。这就有点像我的“暴论”：我正在试图弄清楚如何既保留销售的激励优势（量化功能），又能保持改变主意的灵活性。

关于招聘画像，我一直重视多元化的组合。

• 我坚信销售是一项技能，所以你需要有实际销售经验的人。

• 但我认为将他们与非传统背景（特别是咨询或银行背景）的人搭配很有价值。这些人非常擅长销售中的量化和分析方面。

• 这种混合创造了一个丰富的学习环境：顾问/银行家意识到“哦，销售是一项技能，我并没有掌握”，于是向 AE 学习；而 AE 则学习如何像 CFO 一样思考，如何更有效地展示总拥有成本（TCO）分析。

快问快答与结语

Lenny Rachitsky: 最后是快问快答。你有什么常用的人生格言吗？

Jeanne DeWitt Grosser: 我妈妈总是对我说：“When the going gets tough, the tough get going”（艰难之路，唯勇者行 / 逆境方显强者本色）。在销售中，你总会有业绩不达标的季度，这句话我经常用到。还有一个是：“Where there's a will, there's a way”（有志者事竟成）。你总能找到前进的道路。

Lenny Rachitsky: 最后一个问题。你曾是一名竞技跳水运动员，这有没有教给你什么对工作有帮助的东西？

Jeanne DeWitt Grosser: 跳水是一项精确的运动，也是一项重复的运动。当你平拍在水面上，背上还在肿痛时，你必须 100% 立即回到跳板上，再次做同样的动作。

这对销售很有借鉴意义：

1. 对卓越的痴迷和可复制性。 销售是关于如何驱动可预测的结果。

2. 面对拒绝的韧性。 在销售中你会收到很多“不”。一位销售大师曾告诉我：“Yes 很好，No 也很好，Maybe 会杀了你。”你需要坦然接受“No”是一件好事，因为它给了你数据，让你能据此行动。

Lenny Rachitsky: 这是一个非常鼓舞人心的结尾。Jeanne，非常感谢你的到来。

Jeanne DeWitt Grosser: 谢谢邀请，Lenny。非常有趣。