我的创业公司，曾经连续七年、七次被 Y Combinator 拒绝。Y Combinator，可以说是全球创业孵化器里的哈佛、斯坦福。想进去，其实比考哈佛或斯坦福还难。我花了整整七年，被拒绝了七次，才终于成功加入。如今，我的 SaaS 创业公司年收入超过五千万美元，成了全球小企业首选的 CRM 工具。我们最终还是成了一家 YC 公司，从这段经历中学到了太多，成长了太多，也受益匪浅。

所以今天，我决定做这个分享，希望能帮大家节省大量时间，避开当初导致我们屡屡失败的七宗罪。

第一宗罪：你过往平平，没什么拿得出手的成绩。YC 非常看重那些有过往成功经验的创始人，比如你曾经做出过人们需要的东西，取得过成功，或者克服过巨大困难。这显然是一个非常、非常强的履历信号。虽然不是唯一的信号，但分量很重。

就拿我来说，第一次申请 YC 的时候，我才二十三岁，只是个欧洲的毛头小子，从没做过科技创业公司，没有任何履历，过往经历里没有任何东西能证明我注定会成功，值得他们支持。我甚至连好大学都没上过，也没跟人合作过什么像样的项目，履历上实在没什么亮眼的东西可写。所以，我被拒了。

当然，YC 不只看你的过去，他们更关心你的现在，并以此来预测你的未来。但如果你有很强的过往履历，那无疑会放大这个信号。我当时没有任何履历，花了七年时间，才慢慢积累起一点点所谓的“成绩”，才真正懂了一点创业是怎么回事。

这七年里，我建立了一些声誉，认识了很多 YC 的创始人，跟他们交流，分享我的创业旅程、我的失败和一些小小的成功。我也和硅谷的一些天使投资人建立了联系。所以到我第七次申请，也就是最终被 YC 接受那次，我已经有了一些口碑，也拿到了好几位 YC 创始人的推荐信，这对我的申请很有帮助。

第二宗罪，那就是：光说不练，没做出任何实际的东西。太多人只是空想自己的创业点子，天天做 PPT、写商业计划书。但如果你不是一个建造者（builder），你根本进不了 YC。他们想看到的是，你能动手做东西，而且做得快、做得巧，并且在过程中不断调整、学习和拓展。

这也是我犯过的错。我印象里，最早两次申请 YC 时，交上去的全是 PPT、商业模型和各种想法，但连个最简可行产品（MVP）都没有，更别说产品本身了，完全没能证明我有能力做出东西来。

当然，这都是很多年前的事了。但放到现在，有了各种 AI 工具，如果你不能快速做出点东西来验证想法，那绝对是死路一条。从 YC 的角度看，你肯定没戏。如果你不能拿出一个东西让人们可以上手玩、可以试用、可以真正体验到你未来想规模化的产品，你是绝对不可能进入 YC 的。所以，不动手做东西，是绝对不行的。

第三宗罪：你和用户的交流远远不够。YC 的核心理念就是：创造人们真正需要的东西（Build something that people want）。这句话里有两个重点：一个是“创造”，另一个是“人们需要”。你怎么知道人们需不需要你做的东西？去跟他们聊，拿给他们看，跟他们互动，向他们学习。

YC 极其看重用户和客户。如果你做的东西是收费的，那你必须为你的客户痴迷，日日夜夜地跟他们交流，向他们学习，听取他们的意见。所以申请 YC 时，你必须向他们证明，你在跟大量的人交流。

即便是在我们进入 YC 之后，我第一次和传奇创始人、亿万富翁 Paul Graham 一对一散步，他就在帮我提炼最关键的成功指标。当我们确定了指标——也就是用信用卡完成注册的付费用户——之后，他说：“好，你今天的任务就是搞定一个新用户。”我开玩笑问他：“Paul，你带信用卡了吗？”他听完就笑了，说：“对，就是这个态度！”然后他当场就注册了。

等我们回到 YC 总部，他指着其他创业团队说：“你现在要做的就是一张桌子一张桌子地走过去，一个团队一个团队地聊，向他们推销你的想法，展示你的产品，看能不能再拉几个人注册。这样你才能获得更多增长，也能从他们身上学到更多。”

有意思的是，几个月后，我跟 Airbnb 的传奇创始人 Brian Chesky 见面，他也说了和 PG 一模一样的话。他看着办公室里的员工说：“你们应该挨个走过去，给他们看你们的 App，看能不能让几个 Airbnb 的员工现在就注册。”

你能感觉到，这种用户痴迷已经刻在了 YC 的 DNA 里。你必须跟你的用户聊，跟你的客户聊，跟真实的人互动。你不能只在办公室或地下室里埋头开发，你必须走到真实世界里去。

第四宗罪：你没学到任何意想不到的东西。这一点非常关键，算是一个 YC 的小秘诀。那就是，如果你动手快、开发快，并且和大量的人聊过，你就应该能学到一些反直觉、出人意料的东西，也就是所谓的惊喜洞察（surprising insights）。

“惊喜洞察”指的是那种，在真正动手做出东西、和真实世界里的人交流之前，人们凭直觉想不到的事情。YC 就好这口。他们的申请表里就会问你：“自从三周前你做出这个东西，并且和五十个人聊过之后，你学到了什么意想不到的东西？”你最好能给出一个好答案，一个真正让人意外的答案，而不是“他们想要更多功能”这种大路货。

就拿我们来说，当时在 YC 期间做过一个需要用户输入网银账户信息的 App。直接推广根本没人注册。但我们学到的意外之处是，当我们和一个用户非常信任的大型非营利组织合作，用户就毫无障碍地注册了，转化率还特别好。这是一个关于渠道的有趣发现：你得通过他们信任的实体去触达用户。

再比如我们推出 Close 这个 CRM 的时候，上线非常快，但我们还没来得及做报表功能。对于一个 CRM 来说，报表可以说是至关重要的部分。但我们立刻就发布了，然后向人们推销它的沟通效率。结果呢？大家照样买单。我们从中认识到，原来即使缺少一个绝对核心的软件模块，人们还是愿意买，因为他们太喜欢沟通效率带来的提升了。当然，我们最终还是做了报表。

第五宗罪：你的速度太慢了。你想想，如果你擅长做东西、与人交流并获得独到洞见，那么在这个成功的配方里，还需要什么要素才能让你保持竞争力呢？就是速度。你可能在做所有正确的事，但如果花两年时间才做出一个 MVP，那你实在太慢了。等你第一版出来，别人已经迭代到第五版了。

YC 很清楚这一点，所以他们非常看重那些行动力超强的创始人和团队。他们想从你的申请中读出，你在极短的时间内取得了飞速的进展，并且正在形成一种势头。我第七次，也就是最终被录用的那份申请，就非常有说服力：“一个月前，我们有了想法。一周后，做出了 MVP。又过了两周，有了第一批付费用户。上周，获得了媒体报道和合作。今天，我们收到了第一笔天使投资。”

如果你是 YC 的合伙人，读到这样的申请，印象会非常深刻。你必须展示出你行动迅速，并且在建立势头。你必须有一种“行动偏好”（bias towards action），一种压缩时间线的本能。当别人在想，“这事儿我们应该两三周能搞定”，你就得想，“我们要做些什么才能一周搞定？今天能不能搞定？”

在一个竞争激烈的世界，尤其是在创业和科技这种瞬息万变的领域，速度决定生死。他们想要的是“杀手”，是那些行动比所有人都快的创业公司。所以，如果你行动不够快——我敢肯定，那七年里我行动得就非常非常慢——你是进不了 YC 的。

第六宗罪：你没有证明自己足够坚韧，能够克服反对和难题。如果你能以某种方式证明你很坚韧——就像 Paul Graham 过去常说的，你得像“打不死的小强”一样——那就完全不同了。Airbnb 创始人在竞选期间卖麦片来维持公司现金流的著名故事，就是最好的例子。

YC 里面有太多成功创业公司经历过“濒死体验”的故事了。YC 知道，想成功，你必须非常“抗揍”，必须能在最棘手的困境中生存下来。你需要随机应变、足智多谋。

所以，如果你的申请能证明你过去处理过一些非常艰难的处境，有过“濒死体验”，这会是一个强烈的“买入”信号。因为他们知道，你未来肯定还会遇到困难。没有一家科技创业公司能够一帆风顺。他们想投的是那些难以被击垮的人，是那些展现出坚韧品质的人。

第七宗罪，也是最后一宗致命错误，那就是：你的成功看起来完全依赖 YC。如果你的申请让人觉得，你必须靠 Y Combinator 才能成功，那你就没什么吸引力了。YC 想投的是那种，无论有没有他们，最终都能成功的创业公司和创始人。他们已经行驶在通往成功的列车上了，YC 只是想成为一个跳板，一个真正的加速器，帮助你更快、更大、更好地成功。但他们不想成为你成功的决定性因素。

很多其他孵化器或投资人，很喜欢扮演那种至关重要的角色，让你觉得没他们就不行。但 YC 不一样。你的申请里绝对不能处处透露着：“只要我能进 YC，我就能成功，因为你们会帮我……”不，你需要证明的是，你已经在通往成功的路上了，无论有没有他们。

我最早的几次申请，什么都没有：没有产品，没有团队，没有客户，没有洞见。我就是在做白日梦。而我最后一次被录取的申请，我已经什么都有了：联合创始人、团队、产品、客户、增长势头、媒体报道、还有投资人。所有那些人们可能想从 YC 得到的东西，我已经自己搞定了。

当然，被 YC 录取确实让一切都变得更好了。它提升了我们，加速了我们，但我们本身就已经走在成功的路上了。如果你的成功完全指望他们，他们是不会要你的。

所以，这就是我在七年里犯下的七宗罪，导致 YC 连续七次拒绝了我。我确实很坚韧，不断申请，不断尝试。我的第一个创业公司没有成功，拿着一张单程机票来到硅谷，撞了很多次南墙。我的学习曲线很平缓，花了很长时间才走向成功。

如今，我经营着一家非常成功的公司，一切都很好。但希望通过分享我的这些挣扎和错误，能鼓励大家行动得更快、开发得更快、和用户聊得更多，并且学到那些反直觉的东西，更好地倾听。希望大家能坚韧不拔，当事情不顺时，能找到克服困难的方法。

最终，如果你想进入 Y Combinator，就打造出他们无法拒绝的申请，你一定会成功的。祝大家好运。